4 секрета убеждения от профессиональных копирайтеров

Главная » Гостевые посты » 4 секрета убеждения от профессиональных копирайтеров

Дорогие читатели, сегодня у нас не просто гостевой пост, а увлекательное путешествие в удивительный мир копирайтинга с Левашовым Игорем. Он задумал реалити шоу, в котором предлагает участвовать всем желающим. Суть состоит в том, что Игорь написал 10 статей, которые будет размещать на разных блогах в качестве гостевых постов. Тем, кому это интересно подписывайтесь и следите за полезными и содержательными его статьями.

Мы уже настолько привыкли слышать, как каждый утверждает, что его продукт является лучшим в мире, или самым дешевым, что мы принимаем все подобные заявления с недоверием.

РОБЕРТ КОЛЬЕР

Привет, друзья. С вами снова я, Левашов Игорь – писатель-фрилансер. Мы продолжаем наше руководство, которое вы нигде больше не найдёте в интернете, т.к. оно единственное в своём роде.

В предыдущих статьях мы рассматривали:

  • Важность тщательного понимания вашего продукта и необходимость четкого определения, кто ваши целевые клиенты
  • Как обследовать своих клиентов, чтобы заглянуть внутрь их головы и узнать, какие аспекты вашего продукта их интересуют и какой язык использовать, чтобы описать то, что вы продаете
  • Как писать привлекающие внимание заголовки, которые конвертируют

Эти первые три статьи заложили прочную основу для ваших текстов и стали отправной точкой для всего остального. В этой статье мы собираемся обсудить четыре секретных метода убеждения, которые  профессиональные копирайтеры используют, чтобы писать тексты, которые продают.

Секрет 1 ПОДЧЕРКНИТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПО СРАВНЕНИЮ С ОСОБЕННОСТЯМИ

Секрет 1Странно, что многие из вас до сих пор пишут об особенностях вместо выгод. Если использовать в  качестве примера инструмент опроса, то можно написать следующий текст:

Подпишитесь на простой опросный инструмент и получите:

  • Неограниченные вопросы
  • Различные форматы вопросов
  • Код установки Javascript
  • Настраиваемые опросы
  • Мгновенные уведомления

В чем проблема этого текста? Проблема в том, что это описание продукта, а не перечень возможностей.

Особенности необходимы, чтобы показать то, что входит в состав продукта, но они не убеждают клиентов покупать то, что вы продаете. Преимущества, с другой стороны, гораздо, гораздо более убедительные.

2

Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим наш любимый пример, который уже был упомянут ранее — высокоскоростной доступ в интернет.

3

Такие провайдеры как Cox Communications и AT & T предлагают высокоскоростной доступ в интернет. Скорость колеблется в диапазоне от 1,5 до 50 Мбит (и даже выше, в некоторых случаях).

Так как же эти компании продают высокоскоростной доступ в интернет? Один из способов — подчеркнуть скорость загрузки.

Заголовок может говорить нам «получите интернет со скоростью загрузки ваших страниц до 50 Мбит сегодня!»

Проблема в том, что многие люди не знают разницу между 50 Мбит и 15 Мбит. Насколько быстрее 50 Мбит? Это заметная разница? Стоит ли платить больше?

Так что действительно важно для клиентов? Что действительно важно, так это такие вещи, как смотреть видео без буферизации и играть в онлайн игры без подвисаний. Если ваш интернет справляется с этим, клиенты будут готовы платить больше.

Таким образом, вместо того чтобы использовать заголовок, как показано выше, интернет-провайдеры должны использовать заголовок типа «получите такой быстрый интернет, что вам не придётся ожидать загрузки онлайн видео» или «интернет со скоростью просмотра онлайн ТВ без ожиданий»

Оба этих заголовка обращаются к клиентам, которые устали от буферизации гораздо больше, чем от заголовков, которые говорят о скорости загрузки.

Так что, когда дело доходит до написания текстов, пишите о преимуществах. А потом можете перейти к списку функций.

Вот отличный пример: Буфер соц.сетей.

4

Здесь описывается выгода от использования Buffer: вы легко можете добавить статьи, фотографии и видео, которые «автоматически» разойдутся по всем соц.сетям.

Дальше перечисляются особенности: вы можете посмотреть аналитику, запланировать посты на определённую дату.

Таким образом, всё начинается с преимуществ, а затем польза усиливается особенностями приложения.

Вот то, что вам нужно помнить: преимущества продают продукт и дают клиентам повод купить; особенности четко объясняют, что клиенты получат с помощью вашего продукта и дают клиентам информацию о том, что отличает вас от конкурентов. Особенности по-прежнему необходимы, но они не основная точка продажи.

Хорошей новостью является то, что мы уже записали выгоды нашей продукции в документе «Описание товара – наименование вашей продукции» (см. предыдущие статьи). Мы также перечислили функции продукта, так что вы можете открыть сейчас документ и посмотреть.

Секрет 2 БУДЬТЕ КАК МОЖНО БОЛЕЕ КОНКРЕТНЫМ

5Легко приводить общие утверждения о продукте, но конкретные доказательства гораздо, гораздо более эффективные.

Например, оптимизаторской компании повышающей коэффициент конверсии можно сказать, что их обслуживание удваивает или утраивает уровень конверсии. Это здорово, но это не очень убедительно.

Общие цифры и общие требования являются слишком прекрасными, чтобы быть правдоподобными для клиентов. «Двойной или тройной» – в это слабо верится. Как часто можно увидеть увеличение конверсии на 100%? Не очень часто.

Итак, что нужно делать?

Вы должны быть как можно более конкретным. Вы должны рассказать клиентам, что ваши услуги увеличат конверсию на 58% или вы сэкономите клиенту в среднем $ 254 в год. Эти цифры являются более конкретными, более правдоподобными, и, кажется, менее вероятно, были взяты с потолка.

Конкретные примеры лучше общих заявлений. Вот несколько отличных примеров:

ПРИМЕР 1: BIDSKETCH

6

Таким заголовком Bidsketch отображает точную сумму в долларах, которую их клиенты заработали с помощью их сервиса. $ 1.900.000 + не было бы столь впечатляющим, как $ 193 654 896. Либо их клиенты действительно заработали столько денег, либо они врут сквозь зубы. Но цифры подкупают, согласитесь.

ПРИМЕР 2: COPYBLOGGER

7

В этом примере заголовка Copyblogger использует определенный процент, чтобы привлечь внимание своих читателей. Заголовок мог быть таким «Как значительно увеличить конвертацию», но это не будет так эффективно. Конкретное количество захватывает внимание людей и заставляет их почувствовать эффективность и реальную выгоду.

У вас есть конкретная информация о вашем продукте, который поможет вам продать его своим клиентам? Есть ли тематические исследования, где клиенты говорят о повышении уровня конверсии или прибыли?

Откройте документ с описанием продукта и добавьте новую строку жирным: конкретные результаты. Под этой линией создайте маркированный список всех конкретных результатов, которые даёт ваш продукт.

Секрет 3 ЦЕЛЬТЕСЬ В ЭМОЦИИ

8Когда дело доходит до совершения покупки, люди находятся под сильным влиянием своих эмоций. Мы думаем, что мы принимаем решения, основанные исключительно на логике, но на самом деле, большинство наших покупок основаны на эмоциях.

Причина проста и кроется она в том, что наши эмоции связаны более тесно с принятием решений, чем большинство из нас могут подумать. Антонио Дамасио, профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии,  изучал этот аспект широко и написал о своем исследовании в книге под названием Ошибка Декарта.

В книге Дамасио говорит о тех случаях, когда пациенты претерпевали нанесение урона части коры головного мозга, а именно лобной его доли, связанной с эмоциями. Результатом является то, что они, в конечном итоге, с трудом принимали простые решения.

Во многих отношениях, они сохранили тот же интеллект, что имели до повреждения, но с эмоциональными нарушениями, в связи с чем, у них имело место быть проблемам с принятием простых решений, например, что съесть на ужин. Они могут перечислять логически преимущества каждого варианта, но, в конечном счете, проблема в принятии решения остаётся.

Так вот, если ваш текст делает акцент только на логическую привлекательность, вы пропускаете самую важную часть мозга, подключенного к принятию решений — эмоции.

Продажа продукта заключается не только в том, чтобы пояснить клиентам, почему они должны купить то, что вы продаете.

Apple является хорошим примером того, о чём мы с вами говорим. Логика при покупке продукта Apple довольно скудна. Даже если технические характеристики уступают другим компаниям, вы всё равно переплатите в несколько раз больше за этот бренд. Просто посмотрите на картинку и поймёте.

9

Так почему же люди платят больше за продукты Apple, типа MacBook Pro? Причина в том, что клиенты хотят это получить. Apple, знает, как нажать на кнопку желания и заставить людей хотеть купить их продукт.

Клиенты выстраиваются в очереди, чтобы купить новый iPhone, не потому что много смысла в том, чтобы платить самую высокую цену за последней телефон, а потому, что они хотят выделяться в кругу друзей.

Я сделаю тоже самое с вашим текстом. Вместо того, чтобы просто перечислять функции и причины купить ваш продукт, вам нужно увеличить его эмоциональную привлекательность и создать желание купить.

10

Copyblogger придумал хороший заголовок.

Он не просто содержит логическую привлекательность. Он играет на эмоциях клиентов.

Вы хотите оставить неубедительность позади? Это логическая причина, чтобы подписаться на Copyblogger? Не обязательно, но это, безусловно, то, почему вы подписываетесь. Почему? Потому что вы не хотите быть неубедительным.

Давайте применим этот урок сейчас. Откройте документ «копирайтинг — название продукта» и напишите несколько заголовков, которые бьют по эмоциям.

Вот несколько примеров для инструмента опроса.

  • Увеличьте объем продаж через интернет: обследуйте посетителей своего сайта и начните продавать гораздо больше уже сегодня
  • Обследуйте посетителей своего сайта и узнайте, где ваш сайт сдаёт позиции по продажам
  • Превратите свой сайт в продающую онлайн машину

Каждый из этих заголовков, по крайней мере, немного более эмоциональный, чем те, которые были записаны ранее. Мы протестируем их позже, чтобы посмотреть, насколько хорошо они работают.

Секрет 4 ДОВЕРИЕ

11Кроме всего прочего, копирайтеры знают, как использовать отзывы, чтобы добиться максимального доверия от клиентов.

Причина в том, что всё сказанное вами воспринимается с недоверием. Когда вы говорите, «у нас самый быстрый интернет во Вселенной!», даже если это правда, потенциальные клиенты будут считать, что вы предвзято к этому относитесь, потому что, ну, вы это вы. Поэтому я пишу для своих клиентов пиар статьи, которые работают лучше, чем рекламные, ведь повествование идёт не от их лица, а от моего, что можно прировнять к отзывам или рекомендациям.

Слова из уст клиента или независимого эксперта, который может оказаться копирайтером, звучат гораздо, гораздо с большим доверием, чем аналогичное заявление от владельца бизнеса или продавца.

Вы можете использовать отзывы, чтобы увеличить правдоподобность вашего текста и сказать то, что вы в противном случае не были бы в состоянии сказать. Это главная причина, почему так много сайтов используют отзывы у себя на странице. Они усиливают правдоподобность.

ОТЗЫВЫ МОГУТ БЫТЬ РАЗЛИЧНЫХ ФОРМ

Одна из этих форм заключается в лестной рекомендации вашей компании. Клиенты могут говорить о том, как ваш сервис удивителен.

Это вещи, вы не можете сказать о себе. Вы не можете сказать, «Мы предоставляем услуги на таком высоком уровне, что вы захотите сотрудничать с нами». Благодаря отзывам сделать это предоставляется возможным.

ОТЗЫВЫ УКРЕПЛЯЮТ КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ ВАШЕГО ТЕКСТА

Некоторые отзывы носят общий характер, но некоторые говорят о конкретных аспектах вашего продукта или услуги, которые вы хотели бы подчеркнуть в своём тексте. Таким образом, не все отзывы созданы равными. Некоторые из них более стратегически важны, чем другие.

Ваша задача выяснить, какой отзыв использовать. В некоторых из них может говориться о том, как сильно люди любят мгновенные уведомления. Другие могут говорить о том, насколько они ценят предварительно сформулированные анкеты.

Вместо отзывов вы можете использовать поэтапную систему работы с клиентами.

12

Это не отзыв, но укрепляет доверие, т.к. ваш клиент заранее знает, как будет протекать процесс взаимодействия с вами.

ВЫДЕЛИТЬ ОТЗЫВЫ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ

13

Если ваш клиент крупный предприниматель или компания, то имеет смысл выделить это.

Использование отзыва одного крупного клиента может стоить вам отзывов сотни других клиентов.

НОВОСТИ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В КАЧЕСТВЕ ЗАГОЛОВКА

Как показано на картинке ниже.

14

И правда, хорошая идея, позволить вашим клиентам сказать о вашем бизнесе за вас и поместить это на самое видное место.

Отзывы это мощный способ повышения авторитета, укрепления ключевых аспектов вашего текста, выделения ключевых клиентов и захвата преимуществ использования вашего продукта, который говорит вашим клиентам то, чего вы сами не в состоянии сказать. Здесь имеет смысл обратиться к копирайтеру.

ВЫВОДЫ

Эта статья показала вам четыре мощных метода, которые используют профессиональные копирайтеры для написания текста, который продает. Вы узнали:

  • Важность подчеркивания преимуществ по сравнению с функциями.
  • Необходимость быть как можно более конкретным.
  • Как эмоции связаны с принятием решений и, следовательно, продажами.
  • Как использовать отзывы для увеличения доверия к вашему тексту.

В следующей статье я предоставлю больше советов для написания текста, который продаёт. А так же расскажу о том, как бы это странным не казалось, почему ваш текст НЕ должен быть о ВАС или о ВАШЕМ бизнесе.

Чтобы иметь возможность читать дальше – подпишитесь на мою страницу вконтакте по ссылке Левашов Игорь. А так же предлагайте блоги для размещения следующих статей. Деловым людям, которые не могут позволить себе тратить время, я предлагаю сразу перейти к сотрудничеству. Напишите мне в личку и в первый же день нашего с вами знакомства вами заинтересуются как минимум тысяча пользователей.


Читайте также:

4 секрета убеждения от профессиональных копирайтеров” - комментариев: 2

  1. Игорь, все 4 статьи легко читаются, интересные и полезные. Просто новый мир открыл. Буду применять, спасибо.
    А где пятая статья?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *